Nghiên cứu điển hình: Từ con số 0 lên 100.000 chiếc nến – Cách một thương hiệu vô danh đã làm được điều đó nhờ OEM
Câu chuyện bắt đầu vào đầu năm 2023. Chúng tôi đã nhận được một email từ Bờ Tây Hoa Kỳ. Người gửi là nhà sáng lập của một công ty khởi nghiệp chuyên về đồ gia dụng (chúng ta hãy gọi là “Thương hiệu”). Trước đây, anh từng làm việc với tư cách là người mua hàng cho một chuỗi cửa hàng đồ gia dụng lớn và sau đó rời đi để thành lập thương hiệu nến thơm của riêng mình. Mục tiêu của anh rất rõ ràng: tạo ra một loại nến thể hiện trọn vẹn hương vị của “rừng vùng Tây Bắc Thái Bình Dương” và bán được 50.000 sản phẩm trong vòng một năm.
Ngân sách ban đầu của anh ấy khá eo hẹp – chỉ 2.000 sản phẩm cho đơn hàng đầu tiên. Tuy nhiên, cuối cùng, dòng sản phẩm này đã đạt doanh số 100.000 sản phẩm trong vòng 12 tháng và có mặt tại hơn 300 cửa hàng thời trang cao cấp cùng hai trung tâm thương mại khu vực tại Mỹ. Chúng tôi đã phân tích toàn bộ quá trình hợp tác này và tổng kết bốn yếu tố thành công chính mà các thương hiệu khác có thể học hỏi.
Yếu tố then chốt 1: Chuyển đổi chính xác từ bảng ý tưởng sang công thức có thể sản xuất được
Khách hàng đã gửi cho chúng tôi một bảng ý tưởng: những chiếc lá thông ướt đẫm mưa, những tảng đá phủ rêu, những hồ nước mờ sương. Anh ấy muốn một mùi hương “rừng ẩm ướt”, chứ không chỉ đơn thuần là mùi thông. Thay vì sử dụng công thức “gỗ tuyết tùng + thông” có sẵn trên thị trường, nhà pha chế nước hoa của chúng tôi đã sử dụng các nguyên liệu cao cấp:
Hương đầu: chiết xuất dưa chuột (để tạo cảm giác tươi mát như nước) và hương cỏ
Tính chất: lá thông, lá violet (tăng độ ẩm)
Hương nền: rêu, hoắc hương, một chút hương da
Quá trình thử mẫu trải qua bốn vòng: vòng đầu tiên mùi thông quá nồng, vòng thứ hai quá nhạt nhẽo (có mùi giống như nước giặt), vòng thứ ba thêm hương hổ phách khiến mùi trở nên ấm áp thay vì ẩm ướt. Đến vòng thứ tư, khách hàng cuối cùng đã nói: “Đây chính là khu rừng sương mù mà tôi mong muốn.” Toàn bộ quá trình phát triển hương thơm kéo dài 17 ngày, và chúng tôi đã thực hiện miễn phí ba trong số bốn vòng điều chỉnh đó.
Yếu tố then chốt 2: Bao bì và đóng gói đa dạng
Ban đầu, khách hàng muốn một lọ thủy tinh màu hổ phách tiêu chuẩn. Chúng tôi đã đề xuất một Cốc gốm màu xám mờ với bề mặt giả bê tông vì những lý do sau:
Hiệu ứng giả bê tông rất phù hợp về mặt thị giác với chủ đề “đá / rêu”.
Gốm sứ tạo cảm giác nặng tay hơn, rất phù hợp cho trải nghiệm chạm trực tiếp tại cửa hàng.
Giá thành chỉ cao hơn lọ thủy tinh 22%, nhưng giá bán lẻ có thể được điều chỉnh tăng từ 24��32.
Chúng tôi cũng đã hỗ trợ thiết kế một nhãn mác theo phong cách tối giản: chỉ có tên thương hiệu và tên hương thơm in màu đen trên nền trắng, với nhiều khoảng trống. Để giảm chi phí cho các lô hàng nhỏ, chúng tôi đã sử dụng bao bì co giãn thay vì in lụa – số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) chỉ 1.000 đơn vị. Thiết kế bao bì này sau đó đã trở thành yếu tố nhận diện thương hiệu nổi bật nhất.
Yếu tố then chốt 3: Giải quyết các thách thức về kỹ thuật và chất lượng
Trong quá trình sản xuất hàng loạt, hai thách thức đã nảy sinh:
Vấn đề nứt vỡ: Bề mặt bên trong cốc gốm rất nhẵn. Khi sáp đậu nành nguội đi và co lại, nó đã tách khỏi thành cốc, để lại những khe hở có thể nhìn thấy. Chúng tôi đã khắc phục vấn đề này bằng cách hạ nhiệt độ rót từ 70°C xuống 60°C và thêm sáp vi tinh thể 2% – các khe hở đã biến mất hoàn toàn.
Lựa chọn bấc: Do cốc giả bê tông tản nhiệt nhanh hơn, nên bấc tiêu chuẩn không tạo ra được vùng sáp chảy đủ rộng. Chúng tôi đã thử nghiệm bốn loại bấc bông và bấc gỗ và cuối cùng đã chọn một bấc gỗ hai mảnh, đảm bảo vũng kim loại nóng chảy lan đến mép sau hai giờ đốt.
Chúng tôi cũng đã tiến hành thử nghiệm đốt liên tục trong 25 giờ theo tiêu chuẩn ASTM, ghi lại quá trình này bằng video và chuyển đoạn phim cho khách hàng – anh ấy đã sử dụng nó làm nội dung nhằm xây dựng niềm tin trên trang sản phẩm của mình. Tỷ lệ lỗi trong sản xuất hàng loạt cuối cùng là dưới 0,31%.
Yếu tố then chốt 4: Hệ thống chuỗi cung ứng linh hoạt để đáp ứng sự tăng trưởng bùng nổ
Lô hàng đầu tiên gồm 2.000 sản phẩm đã bán hết trong vòng ba tuần trên trang web chính thức của thương hiệu và tại một chợ cuối tuần địa phương. Anh ấy ngay lập tức bổ sung thêm 5.000 sản phẩm. Sau đó, câu chuyện diễn ra ngày càng nhanh chóng:
Ba tháng sau: một người sáng tạo nội dung trên TikTok đã đăng một video có tiêu đề “Mùi nến thư giãn nhất mà tôi từng thử”. Video này đã thu hút hơn 5 triệu lượt xem, và chỉ trong một đêm đã có 20.000 đơn đặt hàng. Anh ấy đã gấp rút đặt hàng 25.000 sản phẩm.
Trước mùa cao điểm: một chuỗi cửa hàng khu vực đã đặt hàng 30.000 sản phẩm trong khuôn khổ chương trình hộp quà tặng dịp lễ của họ. Cộng với các kênh phân phối hiện có, tổng số đơn hàng đã đạt 100.000 sản phẩm.
Phản ứng của chúng tôi là:
Đã chuyển sản phẩm của mình sang dây chuyền sản xuất “phản ứng nhanh”, cam kết sẽ bắt đầu sản xuất trong vòng 7 ngày đối với bất kỳ đơn đặt hàng bổ sung nào.
Chúng tôi đã đặt mua trước đủ số lượng cốc giả bê tông từ nhà máy thủy tinh (vì cốc gốm cần thời gian nung khá lâu).
Cho phép thanh toán nhiều đợt – anh ấy có thể thanh toán số tiền còn lại theo lịch thu tiền bán hàng của mình.
Cuối cùng, từ mẫu đầu tiên cho đến sản phẩm hoàn thiện thứ 100.000, quá trình này đã kéo dài 14 tháng. Sau đó, khách hàng đã viết trong một email: “Nếu không có sự kiên nhẫn và linh hoạt của quý vị trong khâu sản xuất, câu chuyện này sẽ không bao giờ có trang thứ hai.”
Chúng tôi có thể giúp gì cho quý khách
Đằng sau mỗi sản phẩm bán chạy là một chuỗi những quyết định tưởng chừng nhỏ nhặt nhưng lại vô cùng chính xác. Chúng tôi không hứa rằng mọi khách hàng đều sẽ đạt được 100.000 đơn vị. Nhưng chúng tôi hứa rằng – dù đơn hàng của bạn là 1.000 đơn vị hay 100.000 đơn vị – chúng tôi sẽ đối xử với nó bằng cùng một thái độ chuyên nghiệp: từ công thức sáp và lựa chọn bấc, đến tư vấn đóng gói và xử lý đơn hàng gấp khẩn cấp. Nếu bạn có câu chuyện thương hiệu riêng, hãy đến trò chuyện với chúng tôi. Có thể trường hợp nghiên cứu tiếp theo sẽ là về bạn.
