Estudo de caso: De zero a 100.000 unidades de uma única vela - Como uma marca desconhecida o conseguiu através do OEM
A história começou no início de 2023. Recebemos um e-mail do Costa Oeste dos Estados Unidos. O remetente era o fundador de uma start-up de artigos para o lar (chamemos-lhe “a Marca”). Anteriormente, tinha trabalhado como comprador numa grande cadeia de lojas de artigos para o lar e saiu para criar a sua própria marca de velas perfumadas. O seu objetivo era claro: criar uma vela que captasse a essência da “floresta do Noroeste do Pacífico” e vender 50.000 unidades num ano.
O seu orçamento inicial era apertado - apenas 2.000 unidades para a primeira encomenda. Mas, no final, essa linha atingiu 100.000 unidades em 12 meses e entrou em mais de 300 boutiques e dois grandes armazéns regionais nos EUA. Analisámos toda a colaboração e resumimos quatro factores-chave de sucesso com os quais outras marcas podem aprender.
Fator-chave 1: Tradução exacta do mood board para a fórmula de produção
O cliente enviou-nos um mood board: agulhas de pinheiro molhadas pela chuva, rochas cobertas de musgo, lagos com nevoeiro. Ele queria um aroma de “floresta húmida”, não apenas de pinho. Em vez de utilizar uma fórmula pronta a usar “cedro + pinho”, o nosso perfumista utilizou matérias-primas de nicho:
Nota de topo: extrato de pepino (para imitar a frescura aquosa) e erva
Coração: agulha de pinheiro, folha de violeta (adiciona humidade)
Base: musgo, patchouli, um toque de couro
A amostragem passou por quatro rondas: a primeira era demasiado dominada pelo pinho, a segunda era demasiado aquosa (cheirava a detergente da roupa), a terceira acrescentava âmbar, tornando-a quente em vez de húmida. Na quarta ronda, o cliente disse finalmente: “Esta é a floresta enevoada que eu queria”. Todo o desenvolvimento da fragrância demorou 17 dias e nós absorvemos três das quatro rondas de ajustamento gratuitamente.
Fator-chave 2: Recipientes e embalagens diferenciados
O cliente pretendia inicialmente um frasco de vidro âmbar normal. Nós sugerimos um chávena de cerâmica cinzenta mate com acabamento em betão falso por estas razões:
O aspeto de betão falso combinava visualmente com o tema “rocha/musgo”.
A cerâmica é mais pesada na mão, óptima para uma experiência tátil na loja.
O custo era apenas 22% superior ao do frasco de vidro, mas o preço de venda ao público podia ser aumentado de 24��32.
Também ajudámos a conceber um rótulo minimalista: apenas o nome da marca e o nome da fragrância a preto sobre um fundo branco, com bastante espaço negativo. Para manter os custos baixos para pequenos lotes, utilizámos mangas retrácteis em vez de serigrafia - MOQ apenas 1.000 unidades. Esta embalagem tornou-se mais tarde o elemento mais reconhecível da marca.
Fator-chave 3: Resolver os desafios técnicos e de qualidade
Durante a produção em massa, surgiram dois desafios:
Problema de fissuração: O interior do copo de cerâmica é liso. À medida que a cera de soja arrefecia e encolhia, afastava-se das paredes do copo, deixando lacunas visíveis. Resolvemos este problema baixando a temperatura de vazamento de 70°C para 60°C e adicionando cera microcristalina 2% - os espaços vazios desapareceram completamente.
Seleção do pavio: Uma vez que o copo de betão falso dissipa o calor mais rapidamente, o pavio normal não criou uma poça de fusão suficientemente ampla. Testámos quatro tipos de pavio de algodão e de madeira e escolhemos finalmente um pavio de madeira de peça dupla, A piscina de fusão atingiu o limite após duas horas de combustão.
Também realizámos um teste de combustão contínua de 25 horas, de acordo com as normas ASTM, gravámo-lo em vídeo e entregámos as imagens ao cliente, que as utilizou como conteúdo de confiança na página do seu produto. A taxa final de defeitos na produção em massa foi inferior a 0,3%.
Fator-chave 4: Apoio flexível à cadeia de abastecimento para fazer face a um crescimento explosivo
O primeiro lote de 2.000 unidades esgotou-se em três semanas no próprio sítio Web da marca e num mercado local de fim de semana. De imediato, acrescentou 5.000 unidades. Depois, a história acelerou:
Três meses depois, um criador do TikTok publicou um vídeo intitulado “O aroma de vela mais calmante que alguma vez experimentei”. O vídeo teve mais de 5 milhões de visualizações e, de um dia para o outro, chegaram 20 000 encomendas. Apressou-se a fazer uma encomenda de 25 000 unidades.
Antes da época alta: uma cadeia regional de grandes armazéns encomendou 30.000 unidades como parte do seu programa de caixas de oferta para as férias. Combinado com os canais existentes, o total de encomendas atingiu 100.000 unidades.
O que fizemos em resposta:
Transferiu o seu produto para uma linha de produção de “resposta rápida”, prometendo iniciar a produção no prazo de 7 dias para qualquer encomenda.
Comprou antecipadamente copos de betão falso suficientes na fábrica de vidro (os copos de cerâmica têm longos prazos de cozedura).
Permitiu pagamentos fraccionados - podia pagar o saldo de acordo com o seu calendário de cobrança de vendas.
No final, desde a primeira amostra até ao 100 000º produto acabado, a viagem demorou 14 meses. O cliente escreveu mais tarde numa mensagem de correio eletrónico: “Sem a vossa paciência e flexibilidade na parte da produção, esta história nunca teria uma segunda página”.”
O que podemos fazer por si
Por detrás de cada êxito de bilheteira está uma série de decisões aparentemente pequenas mas corretas. Não prometemos que todos os clientes cheguem às 100.000 unidades. Mas prometemos que - quer a sua encomenda seja de 1.000 unidades ou de 100.000 unidades - a trataremos com a mesma atitude de engenharia: desde a fórmula da cera e a seleção do pavio, até aos conselhos de embalagem e encomendas urgentes. Se tem a sua própria história de marca, venha falar connosco. Talvez o próximo estudo de caso seja sobre si.
